第23届中国美容博览会如期在泸举办，“品牌零售商”代表——婷美小屋以10000㎡的展馆面积勇夺“馆王”称号，本届美博会亮点多多，其中由经济观察报社主办、婷美小屋文化传媒承办的以“消费升级下的市场新机遇”为主题的中国实体零售高端发展高峰论坛也在婷美小屋发布馆如火如荼举行。

本土最大化妆品连锁娇兰佳人集团的带头大哥“大蔡”蔡汝青，在10000㎡的婷美小屋展馆中，应弟弟——娇联集团董事长、婷美小屋品牌创始人蔡丙国的要求，在5月22日由经济观察报社主办、婷美小屋文化传媒承办的以“消费升级下的市场新机遇”为主题的中国实体零售高端发展高峰论坛上作出了分享，并重新定义了婷美小屋，认为品牌零售商的时代正在来临。

娇兰佳人集团董事长、广州温州商会会长 蔡汝青

娇联集团董事长、婷美小屋品牌创始人　蔡丙国

以下是蔡汝青董事长《品牌零售商的时代正在来临》的演讲实录：

最近几年，实体零售都做得比较辛苦，有数据显示，中国有45万家药店，这些药店全年销售额达3750亿元，平均每家药店年销80万元。但尼尔森对化妆品店监测数据显示，中国目前有18.5万家化妆品店，化妆品店全年销售额达1100亿元，平均每家化妆品店年销60万元。而化妆品在电商渠道实现年销就高达1800亿元，电商渠道比实体零售的市场份额大，快速崛起的电商渠道分流消费者，因此过去6年，实体店客流一直在下降。

我们所有的企业都是从老时代发展过来，在人工智能、物联网、大数据的新时代下，新老两个时代的交替之际，企业应该怎么办？

如何用正确的策略去处理两个时代的交替，才是关键。

品牌构成的链条中，制造商、品牌商、渠道商与消费者不可或缺，但四者到底是什么关系，这是我比较关心的地方，其中渠道是做什么的？

我认为渠道是用来连接品牌和消费者的，消费者要买的不是渠道，消费者要买的是品牌，品牌是水，水到渠成，不是渠到水成。品牌要提供消费者需要的产品，如果匹配不上，那将会消亡。

工厂创造产品，是物质性的。品牌创造精神，消费者要物质，也要精神，精神也是必需品，属于文化消费，工厂和品牌将各司其职，长期共存。

随着互联网越来越发达，口碑力量百倍增长，人传人的时代来临，消费者本身也成了一种渠道，现在有一种新叫法，叫消费商。

以前渠道的机会在于信息流、物流、资金流的不畅通，比如茶马古道就是物流，没有这样的物流，就很麻烦，实现不了交易。现在随着信息流、资金流、物流越来越畅通，品牌甚至是制造，可以直接对接消费者，渠道弱化。纯品牌商和纯渠道商在竞争中将会被动。

交易的主要矛盾，已从信息流、物流、资金流的畅通转为解决信任和选择的问题。我认为树立品牌的过程，就是解决信任和选择的过程。信用的提高，将带来社会交易成本的降低。

目前实体店最吃亏的地方在哪里？

在时间和空间上的局限，店如果开在上海，北京人不会来的，长处是能面对面的沟通服务和实时交易，一手交钱一手交货，这是电商做不到的。实体店要生存下去，有两个方案，一个是扬长避短，一个是线上线下融合，成为新物种。

我认为品牌零售商将崛起，做品牌的同时，还同时做零售，纯品牌商比较被动，不能触达消费者，纯渠道商没有定价权，品牌可能会跳过渠道直面消费者，在以后的发展中，即做品牌又做零售的，比纯品牌和纯渠道相对主动一点。

今后，还将出现制造零售商（制造商直接做零售，有定位有格调消费者沟通的制造，接受消费者订单）。工厂有做高档的，也有做低档的，会形成自己风格和品牌定位的工厂，消费者会下订单，制造商除了生成产品，还有精神链接。

目前与婷美小屋合作，有日本、韩国、意大利等国际一流的制造商，但回头率最高的单品是自主研发生产的冻龄霜，中国制造不比外资或国际制造商差。

目前的婷美小屋，做品牌，也做制造，又做零售（直营和加盟），管理零售的同时，做品牌，又能触达消费者，回旋余地比较大，战略上是没有问题的。

刚才经济学家马光远的演讲分享说，2018年中国经济的关键词是混乱，在混乱的商业环境里，一般刚性的业态容易受伤，但婷美小屋的做法，回旋余地大，操作比较灵活。

婷美小屋又提供了一种好的生产关系，广大代理商、加盟店乐于创造性地参与合作，所以我比较看好婷美小屋的未来。